Ce nouveau profil représente en effet 25 % des prospects des cabinets, mais surtout un créateur d’entreprise sur deux. Demain, le client digital, c’est vous, c’est nous ! Ce mouvement va remodeler en profondeur le métier des experts-comptables, selon les fondateurs du Village Connecté.

1. Le client « tenue »

Le client « tenue » est le plus représenté dans la clientèle des cabinets (50 % à 60 % des clients). Il ne souhaite pas participer aux travaux de saisie et se départit donc de ses justificatifs dans une fameuse « boîte à chaussures ». Perdu dans le maquis des déclarations, il attend un accompagnement en secrétariat administratif et fiscal. Le client « tenue » est donc fortement dépendant de son expert-comptable. « Demain, avec l’arrivée de la facture électronique, ce client aura particulièrement besoin d’accompagnement », analyse éric Truchet, expert-comptable et Président du Groupe MG (29 agences en Savoie).

Certains cabinets ont déjà dématérialisé la boîte à chaussures du client « tenue », grâce à la scannerisation, permettant ainsi de traiter la comptabilité au fil de l’eau et de partager un tableau de bord. Mais les situations ne sont pas homogènes. Romain Cleuziou, expert-comptable du Cabinet SOFICO (29), témoigne : « Notre clientèle tenue historique est plus difficile à convaincre dans ce processus de dématérialisation, alors que nous avons fait le choix d’imposer cette dématérialisation à notre nouvelle clientèle ». Quoi qu’il en soit, les critères de choix du client « tenue » à l’égard des cabinets sont la qualité, la sécurité, la proximité et un prix adapté.

2. Le client « révision »

à l’inverse du client « tenue », le client « révision » (entre 20 % et 30% des clients des cabinets) possède des compétences comptables. Il réalise lui-même ses travaux de saisie et produit ses déclarations, comme l’établissement de sa TVA. La plupart du temps, il s’est équipé d’un logiciel de comptabilité. Plus le client « révision » a une taille importante, plus il assure sa gestion de manière autonome. Il est moins en attente de production par le cabinet que le client « tenue ».

En revanche, il consomme plus de conseil facturé, comme des états de gestion réguliers. Pour Thomas Baptiste, expert-comptable au sein du Cabinet Axens (42), « Les clients révision sont de plus en plus exigeants sur les rendus qu’on peut leur transmettre et les outils qu’on peut leur proposer, tels que les tableaux de bord. »

Eric Truchet abonde : « Ces clients sont énormément en attente de contact avec le cabinet (…). Ce sont des gens exigeants, qui veulent qu’on leur apporte des réponses de manière rapide. »

3. Le client digital

Les nouveaux usages, le rajeunissement des clients, les pressions disruptives, l’intensité de la concurrence et la maturité technologique font émerger un nouveau segment de clientèle : le client digital. Au quotidien, le client digital est à l’aise avec l’informatique et internet. Il est habitué à des interfaces ergonomiques et veut se simplifier la vie. Il n’est pas forcément jeune ! « Le téléphone portable, le PC, la tablette sont des [outils] avec lesquels nous sommes désormais très à l’aise en tant qu’individus. [Ces outils] vont permettre de renforcer le lien [entre ce client digital et le cabinet] », souligne Kévin Glemin, expert-comptable mémorialiste au sein du cabinet Martin (78).

Le client digital, comme le client « tenue », n’est pas particulièrement attiré par la comptabilité. Il a, comme lui également, besoin de l’appui de son expert-comptable pour le secrétariat administratif et fiscal.

Mais alors, qu’est-ce qui différencie le client « tenue » du client digital ?

Avec sa maîtrise des outils, le client digital souhaite un maximum d’automatismes pour disposer d’information en temps réel. Et il peut participer au pilotage de son entreprise avec des outils en ligne. Pour des honoraires équivalents, il veut en plus des commodités et des services pour faciliter sa gestion. Il représente aujourd’hui moins de 15 % des clients des cabinets. Mais pour Kévin Glemin « la part des clients digitaux est amenée à progresser ». Ils représentent en effet 25 % des prospects des cabinets, et un créateur d’entreprise sur deux. Pour eux, « [nous allons] créer un nouveau lien avec le cabinet », résume Kévin Glemin. Les cabinets pourront en effet leur proposer les missions habituelles de tenue, « mais grâce aux outils, on va pouvoir basculer ces clients sur des missions à plus forte valeur ajoutée que l’on proposait jusqu’ici aux clients révision ».

Résultat : les cabinets apporteront plus de valeur ajoutée à ces clients, du fait des outils digitaux.

Un transfert progressif

Le cabinet Martin, par exemple, devrait basculer dans les 10 ans entre 30 et 50 % de ses clients « tenue » en client digitaux. « Le taux de transfert dépend de la pyramide des âges », précise Kévin Glemin : « plus les clients se rapprochent de la retraite, plus leur perception de la valeur ajoutée de ce transfert diminue ». Le cœur de cible des clients à basculer sont donc les clients « tenue » entre 30 et 50 ans. « Ceux-là pourront retirer toute la valeur ajoutée du transfert », poursuit-il.

Pour Romain Cleuziou, sur l’ensemble des clients « tenue » du cabinet SOFICO :

• 30 % demandent proactivement à basculer en digital,
• 50 % nécessitent que le cabinet insiste, « mais ils y sont plutôt favorables,
• 20 % refusent catégoriquement de basculer. « Pour ces clients réfractaires, nous avons pris la décision de dématérialiser nous-mêmes en interne », ajoute-t-il.

La transition semble avoir démarré de manière lente mais s’accélère au fil du temps. Et la facture électronique va l’intensifier. « Nous pilotons le cabinet avec ces deux typologies de clients : les clients digitaux, et les clients plus ancienne école », résume Thomas Baptiste. « On peut faire le parallèle avec nos collaborateurs en interne », poursuit-il. Les cabinets doivent ainsi sensibiliser à la fois leurs clients et leurs collaborateurs sur ces nouveaux usages. C’est un projet important mais aussi très motivant.

Bertrand Belda, expert-comptable au sein du Cabinet SOFICO (29), souligne : « à nous de leur proposer les outils, et de leur démontrer l’intérêt de le faire. »

L’outil unique pour répondre à l’ensemble des profils n’existe pas !

C’est de ce constat que Le Village Connecté est né : en rassemblant un écosystème d’acteurs complémentaires, il a ainsi créé une offre qui répond à l’intégralité des besoins des cabinets avec un univers front-end et back-end aussi performants. La facture électronique, la réforme de la TVA, la perte progressive du monopole sont des étapes qui vont accompagner la transition digitale des cabinets et leur transformation. Ils vont ainsi devenir de véritables sociétés de services. Avec les bons outils interopérables, cette transition pourra se faire avec rassurance et progressivité. Car il s’agit bien d’une transition, pas d’une révolution.